Robert Cialdini was één van de eerste gedragswetenschappers die zich verdiepten in de psychologische beïnvloedingstechnieken (neuromarketing) van de mens. Hij stelde 6 universele principes van beïnvloeding vast:
- Sociale bewijskracht
- Autoriteit
- Schaarste
- Commitment en consistentie
- Sympathie
- Wederkerigheid
In mij blog-artikel ‘Beïnvloedingstechnieken voor je website‘ kun je meer lezen over deze 6 verleidingsprincipes van Robert Cialdini en hoe je deze kunt toepassen binnen je website of online marketing.
Maar binnen de Neuromarketingwetenschap zijn er naast deze basisprincipes nog veel meer psychologische verleidingstechnieken ontdekt en onderzocht. In dit artikel zal ik daar 5 minder bekende neuromarketingtechnieken van behandelen:
- Het Esthetische-Usability-effect (Aesthetic-Usability Effect)
- Het Anker-effect (Anchoring Effect)
- Het Decoy-effect of Afleidingseffect (Decoy Effect)
- Het Minder-is-beter-effect (Less-is-better Effect)
- De Superioriteit van beelden (Picture Superiority Effect)
1: Het Esthetische-Usability-effect: Mooie en aantrekkelijke dingen werken beter
Neurowetenschappers hebben onderzocht dat mooie en aantrekkelijke dingen veel beter werken dan iets met een onaantrekkelijke uitstraling. Zo is onderzocht dat een webpagina voor hypotheken significant meer oplevert indien deze wordt voorzien van de foto van een aantrekkelijke vrouw, dan dat deze wordt voorzien van het laatste rentepercentage in de markt.
Het is dus belangrijk om je producten en diensten slim en aantrekkelijk vorm te geven. Zorg voor een mooie website, dit verhoogt de gebruikersvriendelijkheid en heeft meer aantrekkingskracht op je bezoeker!
2: Het Anker-effect: Veel waarde hechten aan de informatie die je als eerst ziet. Deze waarde wordt gebruikt als uitgangspunt.
Het Ankereffect is een krachtig psychologisch effect. Het heeft grote invloed op schattingen van getallen, kansen en waarden. Dit komt omdat het brein van de mens zich erg focust op de eerste informatie die we ontvangen. Dit gebruiken we vervolgens als uitgangspunt.
Wanneer je bijvoorbeeld eerst te horen krijgt hoeveel een bankdirecteur verdient en daarna het salaris van je nieuwe baan, lijkt dit in verhouding veel lager dan wanneer je eerst te horen hebt gekregen hoeveel een postbode verdient en vervolgens jouw nieuwe salaris.
Wat kunnen we hiermee? Online kun je ervoor kiezen om eerst de dure producten/diensten te laten zien. Daardoor lijken de daaropvolgende producten en diensten veel goedkoper. Hierdoor heb je meer kans dat ook de duurdere opties en producten meer worden verkocht.
Het meeste effect is te bereiken wanneer de dure en de goedkope prijs in een blik getoond kunnen worden. Zouden alleen de dure artikelen worden getoond, dan denkt de bezoeker al snel dat je veel te duur bent.
3: Het Decoy-effect of Afleidingseffect: Voorkeuren bij de mens veranderen wanneer er een optie beschikbaar is die asymmetrisch domineert.
Om dit psychologische effect beter uit te leggen schets ik je het volgende voorbeeld:
Je bent bij een concert en wanneer de pauze begint, besluit je wat frisdrank te halen bij de bar. Een kleine frisdrank kost € 2,-, een grote € 6,- (absurd). Je wilt net de kleine bestellen als de dame achter de bar je er op wijst dat een grote frisdrank maar € 0,50 duurder is dan de medium. Opeens lijkt die grote cola niet meer zo’n gekke optie.
Het decoy-effect heeft als doel consumenten te verleiden om voor een duurdere optie te kiezen. Door een ‘decoy’ (afleidingsoptie) aan te bieden die asymmetrisch is in verhouding tot de andere geboden opties wordt de duurdere optie opeens interessanter.
Ook in je website of webshop kun je deze marketingtechniek goed toepassen. Wanneer je bijvoorbeeld twee opties, pakketten of soorten van iets hebt, kun je het eens uitproberen om een derde (niet echt interessante) optie toevoegen. Door het toevoegen van een duur maar minder aantrekkelijke productvariant stuur je de consument onbewust richting het product dat je wél wilt verkopen.
4: Het minder-is-beter-effect: Het maken van een keuze uit een klein aantal opties is voor ons brein veel gemakkelijker dan het maken van een keuze uit een enorm assortiment. Het aanbieden van té veel keuze veroorzaakt keuzestress en heeft een verlammende werking.
Ze zeggen wel eens ‘Les is More’. Als mens ben je een groot deel van je tijd bezig met het maken van keuzes. Iets wat vroeger veel minder speelde. Toen maakte je vaak dezelfde keuzes als je ouders. Tegenwoordig is dat anders. We willen kunnen kiezen en kiezen zelfstandig. Maar de huidige overload aan keuzes maakt kiezen niet altijd gemakkelijk en we zitten er ook lang niet altijd op te wachten!
Teveel keuze geeft keuzestress en een verlammend effect. Bied daarom liever 3 verschillende keuzes aan dan 12 of 20. Wanneer je het aantal keuzes op je website niet kunt verkleinen, kun je ervoor kiezen om ze op een logische wijze onder te verdelen in verschillende stappen of categorieën. Ook bij teveel mogelijkheden in je navigatiestructuur kan (keuze)stress ontstaan. Mijn advies is om het aantal navigatieknoppen/mogelijkheden per laag te beperken tot maximaal 7 stuks. Dan zit je altijd goed!
Een aantal andere tips om het maken van een keuze te vereenvoudigen zijn:
- Verkoop je veel artikelen die op elkaar lijken (bijvoorbeeld 20 soorten koelkasten), vermeld dan welke het meest verkocht
- Heb je veel verschillende soorten klanten (bijvoorbeeld doordat je een hele brede doelgroep bedient), bied dan filters aan waardoor je klant zijn specifieke situatie kan aangeven. Toon de artikelen die het beste passen bij elk klanttype.
- Doe een persoonlijke aanbeveling namens jezelf als webshophouder of ondernemer. Toon je enthousiasme voor je favoriete artikel, je beste cursus of je langstlopende evergreen. Wees niet bang om te kiezen, want je klanten verwachten dat van je.
- Bied 3 verschillende opties aan, waarbij de middelste voor de meeste klanten een geschikte keuze is. Mensen zijn onbewust geneigd om in vergelijking met een goedkoop en een duur alternatief te kiezen voor de gulden middenweg.
- Werk met slimme prijspsychologie en maak de beste deal ook de meest aantrekkelijke door er een vrijwel identieke dienst naast te zetten die in vergelijking een stuk duurder is.
5: De Superioriteit van beelden (Picture Superiority Effect): Informatie wordt beter onthouden wanneer we het in beeld zien dan in tekst lezen
Het bekende gezegde ‘een beeld zegt meer dan 1000 woorden’ is bij dit effect van toepassing. Een beeld bundelt namelijk de meest krachtige emoties en kan zo bij de bezoeker een (gevoelige) reactie uitlokken. Wie gebruik maakt van beelden kan op efficiënte wijze en via verschillende toepassingen zijn of haar kennis, producten of services onderbouwen of aantonen.
Het Picture Superiority Effect uitgelegd in een korte video:
Combineer in je website de webteksten met beelden om zo te laten zien wie je bent en wat je de klant biedt.
- 360-graden demo’s en video’s doen het goed
- Maak gebruik van infographics
- Onze hersenen reageren veel sterker op beeld dan op woorden, ook wordt beeld beter onthouden. Laat een foto daarom altijd overeenkomen met de tekstuele informatie.
- Laat niet zien wat niet mag! Doordat beeld beter wordt onthouden, wordt de niet-boodschap in tekst makkelijk vergeten.
- Toon effectieve foto’s:
- Gebruik foto’s van hoge kwaliteit (scherp en kleurrijk);
- Foto’s waarin is weggesneden wat irrelevant is (in plaats van de hele foto te
- verkleinen);
- Zorg voor niet te gedetailleerde foto’s (eenvoudig te begrijpen, pictogramachtig);
- Gebruik foto’s met een rustige achtergrond;
- Gebruik beeld met een sterke relatie tot de inhoud van jouw webpagina;
- Foto’s die altijd goed werken zijn: glimlachende gezichten, mensen die in de camera kijken, sexy lichamen, smakelijk uitziend voedsel, heldere constructies.
Denk jij meer uit jouw online aanpak of website te kunnen halen? Of vind jij websites maar ingewikkeld? Dan kan ik je helpen. Wil je weten hoe en wat de investering zal zijn? Stuur mij dan een e-mail.
Infographic Neuromarketingtechnieken: